Negociação: aprender a escutar - Dica do Sunday Minute

Numa negociação (ou na verdade, em qualquer tipo de debate), as pessoas geralmente não se escutam. Apenas aguardam ansiosamente pela sua vez de falar e argumentar. Acreditam que a única forma de convencer a outra parte, é tomar o caso como se fosse próprio e disputar para ver quem tem a melhor argumentação.

Mas ao não escutarmos com atenção e de forma eficaz , perdemos informações importantes, que podem nos levar a agir a partir de suposições erradas, e prejudicar desnecessariamente o relacionamento entre as partes. Quaisquer acordos negociados sob bases equivocadas, podem levar a perdas econômicas e comprometer ainda mais a colaboração entre as partes.

A falta da prática da verdadeira escuta (escuta ativa), torna os negociadores ainda mais mais vulneráveis às táticas suspeitas utilizadas pelos seus “oponentes”. Essas táticas podem incluir ameaças, mentiras, falsas alegações sobre a falta de autoridade das pessoas envolvidas ou compromissos conflitantes, ou ainda uma série de outros comportamentos desagradáveis que se destinam a limitar a capacidade de negociação. Quando confrontados e sujeitos a esse tipo de tática, tendemos a ter uma visão restrita das nossas opções. Então podemos pensar em desistir, retaliar, ou nos afastar – opções essas nada favoráveis a negociações bem sucedidas .

Escutar bem, ou escutar ativamente empodera as partes e ajuda a ter controle sobre seu processo de negociação. A escuta ativa envolve o repetir de volta à outra parte, aquilo que entendemos ser suas reivindicações e perguntar mais sobre as motivações por trás de tais afirmações. Após fazer isso, nós somos, então, capazes de coletar informações valiosas, testar nossas crenças e pressupostos, eliminar mal-entendidos, e forçar a outra parte a deixar de recorrer a táticas suspeitas. A escuta ativa abre, assim, um leque de opções que favorece o sucesso da negociação.

Escuta Ativa é algo que a maioria de nós não faz intuitivamente, e, no entanto, é crucial ao sucesso de qualquer negociação.

(1) Tradução Livre de Ana Beatriz Kopacek – Itkos Mediação.

(2) Dica de Gabriella Blum, de Rita E. Hauser Professor of Human Rights and Humanitarian Law at Harvard Law School: