Em um mercado competitivo, tal qual é o jurídico, se destacar sendo pequeno é um enorme desafio. Por isso, a fusão na advocacia vem sendo uma estratégia adotada por pequenos escritórios para driblar a concorrência e vencer as adversidades, especialmente em um cenário de crise. Unir forças é um ótimo caminho para conquistar eficiência operacional sem precisar fazer grandes investimentos. Além disso, a fusão é uma operação que auxilia no desenvolvimento da banca, ampliando a oferta de serviços jurídicos e a cartela de clientes.
Sim, a fusão na advocacia representa uma série de benefícios, especialmente para os pequenos escritórios. Porém, também é verdade que ela é uma operação delicada e demanda planejamento. Assim como acontece em um casamento, mais do que assinar os papéis, é preciso uma boa dose de sinergia para que a fusão seja um caminho bem sucedido para todos os envolvidos.
No post de hoje vamos trazer alguns aspectos práticos sobre a fusão na advocacia, mostrando seus entraves, suas vantagens e como se preparar para esse tipo de operação. Para quem pensa em se destacar e se posicionar estrategicamente no mercado, vale a pena conferir!
Fusão na advocacia: quando vale a pena?
Para os pequenos escritórios a fusão na advocacia representa uma série de vantagens.
Uma das principais, como mencionado, é a ampliação da oferta de serviços, sem a necessidade de grandes investimentos.
Todo advogado sabe que serviços jurídicos são pontuais. Por isso, uma vez que o processo judicial é finalizado ou a assessoria jurídica é entregue, dificilmente o cliente voltará a procurar o advogado, exceto se novos problemas jurídicos surgirem. Em casos assim, quando o escritório não está preparado para atender novas demandas de um antigo cliente, tudo o que o advogado pode fazer é indicá-lo para um outro escritório, ou perdê-lo para a concorrência. Embora indicar um cliente para um parceiro isso não signifique uma desvantagem necessariamente, quando a oferta de serviços do escritório é ampla, a retenção de clientes é maior e a compra de novos serviços também, o que reflete em lucratividade.
Para qualquer negócio, conquistar clientes requer investimento. E na advocacia isso não é diferente. Por isso, escritórios que não contam com uma boa estratégia para reter clientes acabam se desgastando com prospecção. A união de forças através de uma fusão minimiza esses esforços e pode ser uma ótima maneira de ampliar a cartela de clientes, sem que para isso seja necessário investir em marketing jurídico ou na contratação de novos talentos. Não por outra razão, a fusão é um ótimo caminho para escritórios ou advogados que estão perdendo energia na prospecção, sem ter entrada de receita suficiente para sustentar o próprio negócio.
Por fim, não é segredo para ninguém que escritórios que contam com uma oferta maior e atuam no modelo de “full service” costumam agradar clientes de peso. Assim, se o objetivo do advogado é mirar em grandes contas, a fusão é um caminho a ser considerado e pode ser um passo certeiro na hora de ganhar competitividade no mercado.
Fusão na advocacia bem sucedida
A fusão na advocacia, sem dúvida, oferece benefícios. Contudo, para ser bem sucedida, é necessário planejamento e alguns cuidados. Para quem deseja investir nesse tipo de operação é fundamental dar alguns passos, antes mesmo de assinar os papéis e consolidá-la.
Transparência
Para que uma fusão seja bem sucedida, é essencial que as partes tenham clareza acerca dos ganhos e das perdas que essa operação pode representar. O ideal é que a fusão promova uma relação de “ganha-ganha” entre os envolvidos. Mas, para que isso ocorra, é fundamental ter transparência.
Todos os escritórios que pretendem participar de uma fusão devem apresentar um panorama real acerca da sua situação econômico-financeira. Embora para alguns isso pareça uma desvantagem em um primeiro momento, é com esses dados que é possível avaliar a compatibilidade da operação.
Para ficar mais claro, vamos supor que um escritório possui uma grande cartela de clientes, mas tem pouca demanda, o que torna a empresa deficitária em termos de receita. Aparentemente esse escritório não é um negócio atrativo em termos de uma parceria. Contudo, se a união se der com um escritório que possui um excedente de demanda, mas poucos advogados para atendê-la, a fusão pode ser bastante benéfica para ambos.
Quanto mais conhecimento sobre o próprio escritório o advogado tem e mais transparente é a troca de informações durante a negociação, mais bem sucedida costuma ser a fusão.
Discriminação de ativos
Para que uma fusão seja benéfica para todos os envolvidos, as partes devem contar com informações específicas acerca dos seus ativos. Seja em termos de capital ou de clientes, é fundamental que haja uma espécie de inventário contendo todos os ativos para que, na união, isso seja bem orquestrado. Em alguns casos, é fundamental que existam alguns ajustes ou mesmo investimentos antes da operação ser realizada. Por isso, esse inventário serve como base para que se avalie o potencial da operação.
Comunicação interna e fusão na advocacia
Uma fusão promove a união de dois negócios que contavam com um modus operandi completamente diferente. Por isso, para que não haja problemas com a união, é fundamental estabelecer uma boa comunicação e ajustar as rotinas do novo escritório. A adoção de ferramentas únicas e até uma grande reunião explicando os procedimentos internos é muito positiva para que o dia a dia do novo escritório funcione.
Comunicação de clientes
Assim como ocorre com o time de advogados e demais colaboradores, os clientes também precisam ser avisados da operação e da nova maneira de operar do escritório. Em alguns casos, a fusão pode soar como uma ameaça para alguns clientes importantes. Por isso, é essencial estudar casos em que esse tipo de situação pode surgir e realizar reuniões estratégicas a fim de esclarecer ao cliente a operação e o atendimento que será feito dali por diante.
Nova cultura e administração
É muito comum que, durante o processo de fusão, alguns advogados fiquem inseguros com relação ao seu futuro dentro do escritório. Por isso, um dos aspectos importantes da operação é desenvolver diretrizes de gestão de pessoas, propondo um plano de carreira sólido e um programa que vise integrar as diferentes culturas existentes entre as bancas.
As fusões são operações delicadas justamente porque são complexas e requerem a análise de diferentes aspectos. Sem dúvida, elas podem representar um enorme passo na trajetória de um escritório, mas o planejamento é essencial para o seu sucesso.
Você acredita que a fusão na advocacia seja um bom caminho? Confira também as tendências do mercado jurídico e da advocacia digital.
*Artigo escrito em coautoria com Helga Lutzoff Bevilacqua
