Comunicação para Advogados multiplicarem seus honorários advocatícios

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A maior parte dos advogados querem receber mais por seus serviços, ou seja, elevar seus honorários. Nada mais do que justo. Porém, muitos não conseguem bons resultados nessa missão. O que fica é a frustração.

Advogado do Futuro - Marcílio Drummond
Marcílio Drummond em Palestra na OAB Digital Summit, da OAB Rio Grande do Sul

Os motivos para este problema são diversos. Aqui falo de muitos deles todos os dias, para mais de 120 mil pessoas.

No entanto, já posso adiantar que a situação é ainda pior para aqueles que se escoram na tabela de honorários da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).

Preste muita atenção no que eu vou te dizer: para a maioria dos Advogados a Tabela de Honorários da OAB mais atrapalha do que ajuda.

É isso mesmo!

Não me entenda mal. Não estou dizendo para você “aviltar honorários”.

Aliás, este conceito por si só está desalinhado com a Era Digital.

Isso porque atualmente é possível, por exemplo, se dedicar durante 10 horas em um trabalho e criar uma solução jurídica que será vendida milhares de vezes depois.

Vou te dar um exemplo.

Pense em um advogado cuja hora de trabalho é R$500,00. Após trabalhar por 10 horas para construir uma solução jurídica escalável, teremos R$5.000,00 (cinco mil reais) em serviços.

Porém, se após este tempo de trabalho ele criar uma solução acessível e que resolva um problema específico do cliente – por exemplo: E-book, Mini-Treinamento, Modelo de Documento – com o preço de R$50,0, o pensamento tradicional seria: “aviltamento de honorários”.

Ocorre que a lógica da Era Digital é diferente.

Para quem tem conhecimentos avançados em Marketing Jurídico, vender 1.000 unidades desta solução a R$50,00 é algo normal.

Faça as contas: R$50,00 x 1.000 unidades = R$50.000,00 (cinquenta mil reais) pelo mesmo serviço que anteriormente seria pago apenas R$5.000,00.

Só nessa estratégia temos a multiplicação dos honorários em 10 (dez) vezes.

Este é um exemplo típico de escala de resultados. Muito comum no mundo das Startups.

O que você precisa entender aqui é que qualquer valor monetário só é entendido como “caro” ou “barato” pelo cliente no momento da oferta.

Então, grave o que eu vou te dizer.

Se você não consegue elevar seus honorários o motivo é: sua oferta está ruim. Ela não comunica ao cliente que vale a pena usar o dinheiro dele com a sua solução.

E não há tabela de honorários da OAB que te ajude nisso.

O argumento “estou cobrando o valor mais baixo permitido pela tabela da OAB” é o pior que você pode usar!

Sim, o pior! Não tem qualquer construção de valor aí, então mesmo quem tem dinheiro não vai pagar por isso.

Calma, eu vou te ajudar.

O segredo para a Oferta de Serviços Jurídicos

Preste atenção que vou te ensinar alguns breves conceitos:

  1. Solução: É o bem ou serviço oferecido
  2. Oferta: É o que se fala a respeito da solução
  3. Preço: o quanto a pessoa está disposta a pagar para ter os benefícios apresentados na oferta.

Dito isso, você precisa entender o seguinte: Se o cliente não quer pagar mais pelos seus serviços é porque o que você fala a respeito da sua solução é ruim, ou não se enquadra nos benefícios exatos que o cliente quer.

É justamente por isso que você não deve ficar empurrando para o cliente o que ele precisa. Tudo é sobre o que ele quer.

Este é o princípio básico para a criação de uma boa oferta.

Aqui entra mais um ensinamento precioso: nenhum cliente quer um serviço jurídico!

Por isso, é um grande erro vender uma Holding, um Divórcio, um Contrato, ou qualquer outro serviço jurídico.

O que o cliente quer é a transformação que o seu serviço jurídico pode oferecer.

Ou seja: segurança e organização (no caso da Holding e do contrato), liberdade e vida nova (no caso do divórcio).

Portanto, a comunicação dos benefícios que seu trabalho gera é o grande segredo.

Precisam ser os benefícios que os clientes querem e não o que eles precisam.

Não importa só o que você fala, mas como você fala

Neste ponto é provável que você esteja tentando digerir o que eu te disse anteriormente.

Talvez pense que só mudar a forma de falar do seu trabalho não traga grandes diferenças.

Mas é aí que você se engana.

Se você assimilar o que eu vou te dizer adiante, posso garantir que isso mudará a sua vida.

A lição é a seguinte: Comunicação é a habilidade mais rentável que existe. 

Ela aumenta seus honorários. Faz você ser mais relevante e lembrado. Te coloca para sempre na história.

Bons honorários são consequência de uma boa comunicação.

E uma boa comunicação é a soma do que se fala e como se fala.

Boa comunicação é estrutura. É roteiro.

Por isso desenvolvi algo inédito no mercado jurídico. O primeiro e único Kit de Comunicação Jurídica Moderna.

Nele, forneço acesso a mais de 300 (trezentos) roteiros validados de comunicação, que me ajudaram a ter mais de 85.000 (oitenta e cinco mil) clientes até o momento que escrevo este texto.

Este é um número somando clientes da Advocacia com clientes de uma das minha Startups Jurídicas, a Advogado de Startups Academy.

Palestra na OAB Digital Summit – Rio Grande do Sul

Neste contexto, em uma palestra que ministrei no OAB Digital Summit, da OAB Rio Grande do Sul, deixei bem claro o seguinte: Autoridade na Era Digital é Construída por mensagem.

Autoridade é Mensagem
Slide de palestra de Marcílio Drummond na OAB RS

Porém, expliquei também que não é qualquer mensagem que gera autoridade.

Não é o conteúdo mais técnico. Não é o mais completo e nem o mais correto.

Grave isso: é o conteúdo que ativa emocionalmente o seu público.

Para essa finalidade, existem 3 estruturas no segredo da construção de autoridade jurídica:

  1. Assunto: o que você fala determina quem você atrai.
  2. Tom: Problema ou Alerta? Oportunidade ou Convite?
  3. Tensão: Criação de suspense e ansiedade.

Ficou curioso e quer ver a palestra completa?

É só acessar aqui: Plano para advogados construírem relevância, autoridade e lucro ao mesmo tempo. 

Estou chegando ao fim deste texto, mas antes tenho algumas indicações para você.

Se quer acessar um Plano Operacional de Comunicação Jurídica de Alto Nível [PROFISSIONAL E MODERNA], clique aqui.

Por outro lado, se o seu interesse é em se aprofundar em outras técnicas para melhorar seus honorários, indico o vídeo seguinte:

Saiba como multiplicar seus honorários e ter alta lucratividade na advocacia

Fico por aqui.

Até breve. Vamos adiante!

Se quiser se juntar às mais de 120 mil pessoas que acompanham o meu trabalho mais de perto, basta clicar aqui. 

Marcílio Guedes Drummond – Faça Conexão no LinkedIn

Advogado e especialista em Design de Serviços e Produtos pelo M.I.T. – Massachusetts Institute of Technology. É CEO e criador da Startup Jurídica “Advogado de Startups Academy”, que é Agência de Marketing Jurídico, além de Escola/Consultoria de Inovação, Comunicação e Tecnologia para o Direito. Fundador da MD Law – Marcílio Drummond Advocacia da Nova Economia, com atuação em 10 países. Membro de comissões das OABs MG, MT e SP. Indicado pela FGV como um dos principais líderes da Inovação Jurídica do Brasil. Tem 2 livros recomendados pelo STJ. É julgador de projetos de inovação do CNJ. –

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