A maior parte dos advogados querem receber mais por seus serviços, ou seja, elevar seus honorários. Nada mais do que justo. Porém, muitos não conseguem bons resultados nessa missão. O que fica é a frustração.
Os motivos para este problema são diversos. Aqui falo de muitos deles todos os dias, para mais de 120 mil pessoas.
No entanto, já posso adiantar que a situação é ainda pior para aqueles que se escoram na tabela de honorários da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).
Preste muita atenção no que eu vou te dizer: para a maioria dos Advogados a Tabela de Honorários da OAB mais atrapalha do que ajuda.
É isso mesmo!
Não me entenda mal. Não estou dizendo para você “aviltar honorários”.
Aliás, este conceito por si só está desalinhado com a Era Digital.
Isso porque atualmente é possível, por exemplo, se dedicar durante 10 horas em um trabalho e criar uma solução jurídica que será vendida milhares de vezes depois.
Vou te dar um exemplo.
Pense em um advogado cuja hora de trabalho é R$500,00. Após trabalhar por 10 horas para construir uma solução jurídica escalável, teremos R$5.000,00 (cinco mil reais) em serviços.
Porém, se após este tempo de trabalho ele criar uma solução acessível e que resolva um problema específico do cliente - por exemplo: E-book, Mini-Treinamento, Modelo de Documento - com o preço de R$50,0, o pensamento tradicional seria: "aviltamento de honorários".
Ocorre que a lógica da Era Digital é diferente.
Para quem tem conhecimentos avançados em Marketing Jurídico, vender 1.000 unidades desta solução a R$50,00 é algo normal.
Faça as contas: R$50,00 x 1.000 unidades = R$50.000,00 (cinquenta mil reais) pelo mesmo serviço que anteriormente seria pago apenas R$5.000,00.
Só nessa estratégia temos a multiplicação dos honorários em 10 (dez) vezes.
Este é um exemplo típico de escala de resultados. Muito comum no mundo das Startups.
O que você precisa entender aqui é que qualquer valor monetário só é entendido como "caro" ou "barato" pelo cliente no momento da oferta.
Então, grave o que eu vou te dizer.
Se você não consegue elevar seus honorários o motivo é: sua oferta está ruim. Ela não comunica ao cliente que vale a pena usar o dinheiro dele com a sua solução.
E não há tabela de honorários da OAB que te ajude nisso.
O argumento "estou cobrando o valor mais baixo permitido pela tabela da OAB" é o pior que você pode usar!
Sim, o pior! Não tem qualquer construção de valor aí, então mesmo quem tem dinheiro não vai pagar por isso.
Calma, eu vou te ajudar.
O segredo para a Oferta de Serviços Jurídicos
Preste atenção que vou te ensinar alguns breves conceitos:
- Solução: É o bem ou serviço oferecido
- Oferta: É o que se fala a respeito da solução
- Preço: o quanto a pessoa está disposta a pagar para ter os benefícios apresentados na oferta.
Dito isso, você precisa entender o seguinte: Se o cliente não quer pagar mais pelos seus serviços é porque o que você fala a respeito da sua solução é ruim, ou não se enquadra nos benefícios exatos que o cliente quer.
É justamente por isso que você não deve ficar empurrando para o cliente o que ele precisa. Tudo é sobre o que ele quer.
Este é o princípio básico para a criação de uma boa oferta.
Aqui entra mais um ensinamento precioso: nenhum cliente quer um serviço jurídico!
Por isso, é um grande erro vender uma Holding, um Divórcio, um Contrato, ou qualquer outro serviço jurídico.
O que o cliente quer é a transformação que o seu serviço jurídico pode oferecer.
Ou seja: segurança e organização (no caso da Holding e do contrato), liberdade e vida nova (no caso do divórcio).
Portanto, a comunicação dos benefícios que seu trabalho gera é o grande segredo.
Precisam ser os benefícios que os clientes querem e não o que eles precisam.
Não importa só o que você fala, mas como você fala
Neste ponto é provável que você esteja tentando digerir o que eu te disse anteriormente.
Talvez pense que só mudar a forma de falar do seu trabalho não traga grandes diferenças.
Mas é aí que você se engana.
Se você assimilar o que eu vou te dizer adiante, posso garantir que isso mudará a sua vida.
A lição é a seguinte: Comunicação é a habilidade mais rentável que existe.
Ela aumenta seus honorários. Faz você ser mais relevante e lembrado. Te coloca para sempre na história.
Bons honorários são consequência de uma boa comunicação.
E uma boa comunicação é a soma do que se fala e como se fala.
Boa comunicação é estrutura. É roteiro.
Por isso desenvolvi algo inédito no mercado jurídico. O primeiro e único Kit de Comunicação Jurídica Moderna.
Nele, forneço acesso a mais de 300 (trezentos) roteiros validados de comunicação, que me ajudaram a ter mais de 85.000 (oitenta e cinco mil) clientes até o momento que escrevo este texto.
Este é um número somando clientes da Advocacia com clientes de uma das minha Startups Jurídicas, a Advogado de Startups Academy.
Palestra na OAB Digital Summit - Rio Grande do Sul
Neste contexto, em uma palestra que ministrei no OAB Digital Summit, da OAB Rio Grande do Sul, deixei bem claro o seguinte: Autoridade na Era Digital é Construída por mensagem.
Porém, expliquei também que não é qualquer mensagem que gera autoridade.
Não é o conteúdo mais técnico. Não é o mais completo e nem o mais correto.
Grave isso: é o conteúdo que ativa emocionalmente o seu público.
Para essa finalidade, existem 3 estruturas no segredo da construção de autoridade jurídica:
- Assunto: o que você fala determina quem você atrai.
- Tom: Problema ou Alerta? Oportunidade ou Convite?
- Tensão: Criação de suspense e ansiedade.
Ficou curioso e quer ver a palestra completa?
É só acessar aqui: Plano para advogados construírem relevância, autoridade e lucro ao mesmo tempo.
Estou chegando ao fim deste texto, mas antes tenho algumas indicações para você.
Se quer acessar um Plano Operacional de Comunicação Jurídica de Alto Nível [PROFISSIONAL E MODERNA], clique aqui.
Por outro lado, se o seu interesse é em se aprofundar em outras técnicas para melhorar seus honorários, indico o vídeo seguinte:
Saiba como multiplicar seus honorários e ter alta lucratividade na advocacia
Fico por aqui.
Até breve. Vamos adiante!
Marcílio Guedes Drummond - Faça Conexão no LinkedIn
Advogado e especialista em Design de Serviços e Produtos pelo M.I.T. - Massachusetts Institute of Technology. É CEO e criador da Startup Jurídica "Advogado de Startups Academy", que é Agência de Marketing Jurídico, além de Escola/Consultoria de Inovação, Comunicação e Tecnologia para o Direito. Fundador da MD Law - Marcílio Drummond Advocacia da Nova Economia, com atuação em 10 países. Membro de comissões das OABs MG, MT e SP. Indicado pela FGV como um dos principais líderes da Inovação Jurídica do Brasil. Tem 2 livros recomendados pelo STJ. É julgador de projetos de inovação do CNJ. -
