A maioria dos advogados utiliza o e-mail para se comunicar com clientes, membros do escritório e parceiros. Contudo, nem todos sabem que esse simples meio de comunicação digital também pode ser usado para gerar mais resultados para a banca.
Dentro de uma estratégia de marketing jurídico, o e-mail marketing para advogados serve para estreitar o relacionamento com clientes e potenciais clientes e, assim, aumentar as chances de revenda de serviços jurídicos. Além disso, quando bem planejado, o e-mail marketing auxilia na fidelização de clientes.
Embora o e-mail marketing seja uma forma de ampliar resultados na advocacia, muitos advogados têm receio de utilizá-lo. Isso porque, o Código de Ética da OAB é claro em vedar a prática de mala direta, ou seja, enviar para quem não solicitou conteúdo incentivando a venda de serviços jurídicos. Para que o e-mail marketing não esbarre em questões éticas, é preciso adotar algumas estratégias e é sobre elas que vamos tratar no post de hoje. Para quem quer usar o e-mail marketing para advogados de forma eficiente, vale a pena conferir!
Como funciona o e-mail marketing?
O e-mail marketing tem como principal finalidade estreitar o relacionamento com clientes, com o objetivo de fidelização e crescimento de vendas. Para gerar resultados, no entanto, não basta disparar e-mails aleatórios para uma lista. É preciso criar uma boa estratégia.
Diferentemente do spam, o e-mail marketing é segmentado. Em outras palavras, ele oferece conteúdo direcionado para possíveis interessados considerando o momento da jornada do cliente. Nem todos os clientes têm consciência sobre o que precisam quando vão em busca de um determinado produto ou serviço. O e-mail marketing, portanto, serve para oferecer essas informações, considerando as necessidades do destinatário.
Uma das principais características do e-mail marketing é que ele oferece a possibilidade de cancelamento do envio. Essa particularidade reflete respeito por parte do remetente, afinal, isso demonstra que o seu objetivo é resolver as necessidades do destinatário e não apenas empurrar a venda de um produto ou serviço em sua caixa de e-mails.
Para que o e-mail marketing seja uma ferramenta efetiva é fundamental estudar o público, entender os momentos da jornada de compra e principalmente construir uma lista de e-mails estruturada nas necessidades de clientes e potenciais clientes. A segmentação, portanto, não é apenas um detalhe. Ela precisa ser bem pensada e bem planejada.
E-mail marketing para advogados: como funciona
No dia a dia da advocacia, o e-mail marketing também pode ser útil e ampliar os resultados. Para isso, é fundamental entender a jornada de compra do cliente e criar uma lista de e-mails estratégica.
Para o advogado que está iniciando no marketing jurídico, essa tarefa pode parecer um tanto complicada. Contudo, isso não é motivo para preocupação, já que ao entender o conceito de jornada de compra e aplicar no dia a dia do próprio escritório, o advogado adquire uma boa técnica para aprimorar a prestação de serviços jurídicos e até inovar na prática da advocacia.
Nem todos os clientes têm consciência daquilo que precisam ao contratar um advogado. No Brasil, infelizmente, boa parte da população sequer têm consciência dos seus próprios direitos. Assim, quando um cliente consulta um advogado, em geral, ele está em um desses cenários:
- O cliente tem um problema jurídico ou quer evitá-lo, mas não conhece seus direitos e quais medidas realizar para colocá-los em prática
- O cliente conhece os seus direitos mas tem dúvidas da melhor forma de resolver sua questão
- O cliente conhece seus direitos, tem ideia de possíveis soluções, mas está pesquisando junto a diferentes advogados aquele que ele mais confia ou parece ser mais competente para ajudá-lo a resolver
Nesses três cenários, o advogado precisa oferecer informações diferentes ao cliente, para ajudá-lo a concluir se o seu escritório é de fato o melhor para atendê-lo. Note que a ideia de venda para o marketing não tem nada a ver com empurrar produtos ou serviços para o cliente. Diferentemente, o objetivo de uma campanha é educar o seu cliente para que ele possa tomar a sua decisão.
Assim como o advogado faz com um juiz, apresentando argumentos para que ele decida sobre o processo, no marketing a lógica é a mesma, embora o juridiquês e a formalidade fiquem de fora da comunicação. No e-mail marketing para advogados, portanto, o papel do profissional que idealiza a campanha é pensar quais são as dúvidas de um potencial cliente e separá-las de acordo com o momento em que o cliente está ao procurar o escritório. Esse tipo de exercício é o mesmo que qualquer advogado faz durante um atendimento, porém, na presença do cliente essa tarefa é mais intuitiva.
E-mail marketing para advogados versus newsletter
Muitos escritórios utilizam o recurso da newsletter para se comunicar com clientes e potenciais clientes. Em geral, no próprio site do escritório, o advogado disponibiliza um espaço para que pessoas interessadas deixem seu e-mail e recebam atualizações da banca. Embora esse recurso seja válido, é importante destacar que newsletter não conta com a característica da segmentação e, justamente por isso, ela não tem como foco a venda de serviços.
O e-mail marketing para advogados não visa simplesmente a captura de e-mails de clientes e potenciais clientes, tal qual a newsletter. O objetivo do advogado é oferecer informações certeiras de acordo com o comportamento do cliente considerando sua jornada de compra.
Enquanto a newsletter é um material de divulgação apenas, o e-mail marketing visa oferecer informações específicas para potenciais dúvidas igualmente específicas. Na prática, isso quer dizer que o e-mail marketing para advogados não serve para divulgar alterações em leis, exceto se essas alterações servirem diretamente a um determinado público do escritório. Da mesma forma, ele não serve para comunicar questões genéricas como mudança de endereço ou alterações no horário de atendimento, por exemplo.
E-mail marketing para advogados e Código de Ética
Muitos advogados ainda têm receio de investir em uma estratégia de marketing jurídico digital em razão das diretrizes do Código de Ética. Contudo, é importante ter em mente que o Código de Ética não veda a divulgação do escritório de advocacia, desde que isso seja feito com cunho informativo.
Na prática, isso quer dizer que escritórios que optem por usar o e-mail marketing para advogados não deverão fazê-lo com o objetivo de forçar vendas. O advogado deve oferecer informações úteis ao cliente, para que possa tomar a sua decisão de contratá-lo ou não.
Para aqueles advogados que têm dúvidas ou mesmo se sentem inseguros com relação à elaboração de uma estratégia de marketing jurídico, a contratação de um profissional de marketing digital é algo a ser pensado. Contudo, esse tipo de contratação não exclui a tarefa de pensar seu público e entendê-lo. Foi-se o tempo em que o advogado focava-se apenas na técnica jurídica. Hoje, para ser competitivo no mercado, é essencial se posicionar no mercado e agir de forma estratégica.
Você utiliza o e-mail marketing para advogados? Veja também como usar as redes sociais para advogados.
*Artigo escrito em coautoria com Helga Lutzoff Bevilacqua
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